18 técnicas de negociação em vendas, compras e cobranças

Quais técnicas de negociação você domina? Seja qual for a sua área de atuação, esse é um conhecimento bastante valorizado.

O sonho de toda empresa é que sua equipe tenha habilidades nessa área, que se mostrem efetivas tanto para garantir as vendas quanto o sucesso nas compras e em cobranças.

Ainda que pareça uma tarefa difícil e cada cenário revela desafios particulares, aumentar os lucros é totalmente viável ao se valer de boas práticas na hora de argumentar com o cliente.

Partimos do princípio de que toda negociação parte de uma conversa entre duas partes: quem oferece e quem aceita (ou não) a oferta.

A resolução de um conflito ou oferta de um produto ou serviço faz parte de sua dinâmica e o seu sucesso é alcançado quando ambos terminam satisfeitos.

Uma boa negociação, portanto, é aquele que é vista como vantajosa por todos que participam dela.

Mas como chegar a essa condição? É o que veremos ao longo deste artigo.

Continue lendo para saber mais sobre técnicas de negociação e aprender dicas práticas que podem ser aplicadas no seu dia a dia, em situações que hoje tiram o seu sono.

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O que são técnicas de negociação?

A negociação faz parte de diversos momentos da vida de um profissional.

Seja você um trabalhador da produção, do departamento de vendas, recursos humanos ou criação, e também um gestor, líder de equipe ou dono do próprio negócio.

Em algum momento, precisará negociar com clientes, colegas, superiores ou fornecedores.

As técnicas de negociação surgem como métodos eficientes para que se tenha mais chances de sucesso em cada um desses cenários.

São estratégias que visam garantir a persuasão do discurso.

Lembrando que toda negociação busca solucionar um conflito entre duas partes, embora não necessariamente cercado de animosidade.

Pode ser uma operação de interesse de ambos os negociadores, mas cujas condições não agradam a algum ou a nenhum deles.

Assim, é preciso encontrar uma alternativa que satisfaça todas as partes envolvidas.

Ainda que você busque o lucro por meio de uma venda ou reaver o que lhe é de direito com a cobrança de uma dívida, por exemplo, é importante garantir que quem está do outro lado da conversa também se sinta beneficiado pelo acordo final alcançado.

Quando usar técnicas de negociação?

No meio corporativo, as técnicas de negociação podem ser aplicadas em diversos momentos.

Por exemplo, o departamento de marketing usa seus princípios na hora de despertar a atenção da clientela, usando argumentos que vão ressoar com o público-alvo.

Quem trabalha no setor comercial, por sua vez, usa das técnicas para persuadir o cliente a desembolsar o valor da compra naquele momento.

Já no setor de cobrança, a meta de uma negociação pode ser acordar com o devedor que pague o valor que lhe cabe com alguma condição entendida como especial.

Também conhecer as melhores técnicas nessa hora pode ajudar você a negociar com fornecedores ou até mesmo pedir um aumento salarial.

O que não faltam, portanto, são razões para aprender as boas práticas da negociação.

É o que fica claro ao avançarmos para os três cenários onde ela é mais comum: vendas, compras e cobranças.

Técnicas de negociação em vendas

Se você trabalha com vendas, sabe que um grande desafio é convencer o cliente de que ele deve fazer a compra naquele momento, aproveitando as condições oferecidas.

O processo que leva até o convencimento deve combinar argumentos comerciais (condições de pagamento, preço, qualidade, etc.) e também uma boa dose de simpatia para garantir uma conexão real entre quem vende e quem compra.

Em muitos casos, se valer de boas técnicas de negociação pode ser decisivo para alcançar esse objetivo.

Técnicas de negociação em compras

Na hora de fazer compras, é também bastante útil contar com as técnicas de negociação.

Isso vale tanto para as compras pessoais quanto para quem, executando sua função no trabalho, precisa negociar com fornecedores de insumos e prestadores de serviço.

Quando você é o comprador, o importante é se certificar de que está levando o melhor custo-benefício possível ao fechar negócio.

Só que isso não é possível de ser alcançado se a outra parte se sente prejudicada.

Como resolver? Colocando técnicas de negociação em prática.

Técnicas de negociação em cobranças

Por último, mas não menos importante, é possível empregar as técnicas de negociação também durante as cobranças para alcançar maiores níveis de adimplência.

Existe um jeito certo de cobrar as pessoas e é preciso que você respeite o espaço do devedor para garantir que, de fato, a dívida seja paga.

O desfecho ideal deve incluir seu crédito recuperado sem que, para isso, acabe prejudicando o relacionamento da empresa com o cliente.

18 técnicas de negociação para você praticar

Até agora, falamos bastante sobre técnicas de negociação na teoria, sua definição, seus usos e sua importância para garantir o sucesso das empresas e dos profissionais no mercado.

Já na prática, existem inúmeras dicas e estratégias que podem ser empregadas para construir um resultado satisfatório em sua negociação.

Separamos abaixo 18 das técnicas mais importantes para você se tornar um especialista na argumentação e negociar como ninguém.

1. Planejamento é essencial

Antes de tudo, você precisa sentar e pensar muito bem qual é a sua tarefa e qual o resultado que deseja atingir.

Toda ação que tem um resultado positivo parte de um plano muito bem estruturado que deixa claro o problema, a abordagem para a sua resolução e o objetivo final que se almeja alcançar.

2. Escolha a sua estratégia

Para que seu plano de ação funcione, porém, é preciso que você pense estrategicamente no que vai fazer e calibre suas atitudes e argumentos de acordo com a abordagem escolhida.

Mas atenção: é importante ter foco na estratégia que foi escolhida para não acabar atirando para todos os lados e não ter resultado algum.

3. Conheça seu cliente

Ainda durante a fase de preparação e planejamento, é importante separar um momento para estudar seu cliente – ou fornecedor ou vendedor, se o cliente for você.

Um dos segredos para conseguir o resultado desejado é ter na ponta da língua quem é a outra parte. 

Procure entender quais são seus medos, inseguranças e demandas para poder atendê-los durante a negociação de maneira ampla completa.

4. Compartilhe informações

Hoje em dia, grande parte das empresas aposta no trabalho em equipe para atingir os resultados.

Assim, de nada adianta você ter um grande conhecimento acumulado sobre técnicas e estratégias se não compartilhar essas informações com o restante da equipe.

É essencial que todos estejam alinhados sobre o objetivo final e a par de tudo que é relevante para o sucesso da negociação.

5. Elabore um roteiro

Quem não age bem sob pressão pode acrescentar uma dose extra de cuidado à fase de preparação.

Um roteiro pode ser elaborado, com ajuda de pessoas de diversas áreas, de modo a compreender várias perspectivas de uma mesma situação-problema.

Hoje em dia, grandes empresas já contam com roteiros padronizados como praxe do trabalho.

6. Seja confiante

Antes de fazer com que a outra parte confie em você, é preciso demonstrar que você próprio tem confiança no que fala.

Ser confiante durante a negociação não se trata de ter falas ou comportamentos arrogantes, mas de ter firmeza no seu discurso para demonstrar à outra parte que você não tem dúvidas sobre o que diz. 

7. Ouça mais

Muitos vendedores e cobradores acabam pecando pelo excesso de argumentos, como se a comunicação fosse uma via de mão única durante a negociação.

Antes de cair nessa armadilha, certifique-se de ouvir tudo que o cliente tem a dizer.

Pratique a escuta ativa.

Muitas vezes, o seu próximo argumento estará dentro da fala do seu interlocutor.

8. Crie laços

Muito além de argumentos comerciais, uma boa negociação é fruto de uma conexão entre quem oferece e quem recebe a oferta.

Nesse sentido, é importante ser simpático para criar laços com o seu cliente ou fornecedor.

Quem consegue se conectar bem durante uma negociação captura a atenção e a empatia de quem está do outro lado e, assim, tem muito mais chances de sucesso, pois entende melhor as suas dores e expectativas.

9. Não exagere na simpatia

Ainda que seja importante ser simpático e criar laços durante uma negociação, você nunca deve se esquecer de que está ali cumprindo um papel profissional.

Portanto, seja amigável o quanto puder, mas não se esqueça de que vocês não são amigos de fato.

E ainda que sejam fora da negociação, nela, a realidade é outra e há objetivos que você precisa alcançar.

Como diz aquele velho ditado popular: “Amigos, amigos, negócios à parte”.

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10. Apresente a necessidade

Dependendo do que você estiver oferecendo – seja um produto pouco conhecido ou o pagamento de uma dívida -, nem sempre vai ficar claro para a outra parte o que ela ganha ao aceitar a sua oferta.

Por isso, parte da argumentação é também apresentar e convencer sobre a necessidade daquilo que se oferece.

Nesse momento, os gatilhos mentais podem ser grandes aliados para convencer.

Eles representam outra das técnicas de negociação e, mais à frente, falaremos deles especificamente. 

11. Faça a oferta

Pode parecer óbvio, mas apresentar uma oferta é essencial para o sucesso de qualquer negociação.

É importante entender, também, qual o momento certo para oferecer ao cliente para não acabar intimidando pela pressão.

Também, o modo como essa oferta é apresentada faz toda a diferença para determinar se a outra parte vai aceitá-la ou não.

Conforme você estuda e conhece o interlocutor, esse diagnóstico se torna mais fácil.

12. Proponha uma contraproposta

Muitas vezes, a sua oferta inicial não será aceita – e está tudo bem se isso acontecer.

Afinal de contas, o cliente também quer sair da negociação sentindo que fechou o melhor negócio possível.

Só que nem sempre o ideal pode ser alcançado para todas as partes envolvidas.

Nesses casos, o mais importante é ter uma contraproposta engatilhada ou criar uma na hora de acordo com o argumento apresentado.

Se ela for vantajosa para ambos, ainda que não represente o cenário dos sonhos, você estará próximo de bater o martelo.

13. Não conceda demais

Na ânsia de fechar negócio, muitos vendedores e cobradores acabam cedendo demais em suas condições de pagamento, entrega, nos descontos, etc.

Antes de sentar para negociar, tenha em mente até onde pode chegar.

Ou seja, qual o desconto máximo que pode dar no valor do produto vendido ou serviço prestado para não acabar fechando negócio e, no fim, sair no prejuízo.

O mesmo acontece em uma situação de cobrança, com o valor mínimo que aceita receber.

E também em um cenário de compras, com o máximo que deseja pagar.

14. Valorize o seu esforço

No mesmo sentido da dica anterior, é preciso que você valorize seu esforço na hora de oferecer uma contraproposta.

Especialmente em um cenário de venda, se você propor descontos ou benefícios muito além do valor originalmente entregue, vai acabar indicando que o que vende não vale o preço da proposta original.

Além disso, lembre que a própria negociação é um trabalho que precisa ser considerado para a precificação.

15. Enfatize as vantagens

Durante a negociação, não perca a oportunidade de enfatizar as vantagens que estão sendo oferecidas, destacando tudo que a outra parte pode ganhar se fechar o negócio com você.

Seja responsivo, ouvindo tudo que o cliente tem a dizer e fazendo com que ele sinta que o acordo final é ideia dele.

16. Seja paciente

Dependendo do cenário, uma negociação pode levar dias ou até mesmo meses – e é preciso estar preparado para isso.

Mantenha-se calmo e paciente durante todo o processo, evitando que a ansiedade e o estresse prejudiquem seu comportamento e atrapalhem seus resultados.

Situações complexas e delicadas exigem ainda mais do seu poder de negociação.

E não é em um ato impulsivo que você vai colocar tudo a perder, concorda?

17. Gatilhos mentais

Quando o assunto é persuasão, a psicologia comportamental nos dá alguns “atalhos” que podem ser explorados.

Os chamados “gatilhos mentais” apelam para comportamentos básicos de todos os seres humanos, atrelados a aspectos sociais, emocionais ou instintivos.

Alguns dos tipos mais utilizados são aqueles de escassez (“últimas unidades”), novidade (“aparelho de última geração”), emocional (“sua mãe merece esse presente”), entre outros.

E vale dizer que, embora bastante associados a vendas, eles podem ser usados em negociações de outros objetivos.

Em uma situação de compra de insumos para a empresa, por exemplo, se você convencer o fornecedor que “só hoje” você consegue manter determinada oferta, dá uma passo importante para que seja aceita.

18. Termine de maneira forte

Imagine que você fez uma boa negociação e está quase convencendo o cliente.

Esse é o momento de usar sua última carta na manga para fechar com chave de ouro.

O seu trunfo final pode ser um bônus, um brinde ou um desconto: o importante é ser tentador e inesperado para a outra parte.

Veja o que funciona melhor com a outra parte da negociação e aproveite que o acordo está próximo para que ele possa ser, de fato, sacramentado.

Erros comuns a evitar em uma negociação

É claro que ninguém nasce um perfeito negociador e, por isso, é importante ficar atento não apenas às melhores técnicas, como também aos erros mais comuns, que podem estragar o sucesso da sua exposição.

Começando pelo princípio, uma falha que muitos cometem é a de não planejar suas ações antes de iniciar o processo.

Quem age no improviso está sujeito a diversos outros erros: pode acabar oferecendo descontos demais, realizar uma oferta antes do tempo ou até mesmo comprometer o relacionamento com clientes ou fornecedores.

Ainda, quem pula a etapa de estudo do negociante acaba correndo o risco de usar argumentos pouco efetivos, tentar apressar demais a negociação ou até mesmo desrespeitar a outra parte.

A boa notícia é que são comportamentos fáceis de evitar se você prestar a atenção a eles.

Características de um bom negociador

Ainda que atuar como um bom negociador não seja uma habilidade inata, algumas características podem te ajudar a conquistar o resultado que busca em suas negociações.

A boa organização é o início de tudo e assegura que, quando chegar a hora, você estará preparado e terá um plano de ação estratégico.

Ser comunicativo também contribui bastante, já que sua intenção deve ser criar laços com quem está do outro lado para, com empatia, chegar aos melhores argumentos que vão convencê-lo a aceitar sua oferta.

Por fim, a já citada paciência é essencial para conseguir lidar bem com o “não”, sendo capaz de criar uma contra proposta tentadora no ato.

Empatia, resiliência (capacidade de tirar boas lições mesmo de episódios negativos), escuta ativa e comunicação eficaz são algumas habilidades comuns aos líderes.

Nesse sentido, se você busca desenvolver essas características, vale investir em uma formação.

E a Faculdade AIEC tem a solução ideal para você.

Estamos falando da Formação de Líderes, um curso a distância que estimula a criatividade em cenários complexos, desbloqueia barreiras e foca não apenas em competências técnicas, como comportamentais – tão importantes para se dar bem em uma negociação.

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Conclusão

Todo profissional vai precisar argumentar e convencer em algum momento.

Seja para fazer cobranças, vender um novo produto ou pleitear um aumento salarial: em várias situações, as técnicas de negociação se mostram úteis. 

Por isso, é tão importante estudar para entender o que os especialistas recomendam como os melhores métodos para convencer a outra parte.

Até porque, ainda que cada um busque benefício próprio, uma boa negociação só acaba quando as duas partes estão satisfeitas.

E mesmo que ser um bom negociador não seja necessariamente uma habilidade inata, ao investir em conhecimento e formação, você também pode conquistar resultados positivos.

A primeira etapa você cumpriu ao chegar ao final do artigo.

Seguindo as nossas dicas, você dá um passo certeiro para qualificar a argumentação e negociar como ninguém.

O próximo pode ser garantir a sua matrícula no curso Formação de Líderes, da AIEC, a única faculdade de ensino a distância do Brasil com certificação internacional de qualidade, o ISO 9001, e com reconhecimento do MEC.

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