Estratégia de vendas: as 8 melhores práticas para vender mais

Se você deseja faturar mais, talvez, esteja na hora de rever a sua estratégia de vendas – ou de implantar uma, caso tenha pulado essa importante etapa.

As práticas usadas no mercado são, de fato, muito úteis. Mas o que você precisa ter em mente é que elas devem ser adaptadas ao seu tipo de negócio.

Afinal, o plano adotado para um e-commerce, por exemplo, não vai funcionar da mesma forma para um pequeno armazém ou para uma loja física localizada em um shopping center.

Ainda que, de forma simplificada, tudo se resuma a conquistar e fidelizar clientes, cada empreendimento tem as suas particularidades.

Neste artigo, você vai encontrar alguns exemplos de estratégia de vendas.

Com certeza, um deles será perfeito para a sua realidade.

Se você quer se qualificar enquanto vendedor ou mesmo liderar sua equipe de vendas ao sucesso, não perca uma só linha do nosso guia.

Além de explicar o conceito e dar um passo a passo para a sua implementação, vamos apresentar exemplos práticos de estratégia de vendas online, por telefone, no varejo, porta a porta e em vários outros cenários.

Acompanhe!

O que é estratégia de vendas?

Para começar, vamos ao conceito de estratégia de vendas.

Trata-se da soma de todas as ações que priorizam e norteiam os setores de marketing e vendas de um negócio.

Ela é parte integrante do planejamento estratégico de qualquer empresa e processo determinante para o alcance dos resultados traçados.

Mas cuidado para não confundir estratégia de vendas com técnica de vendas.

A primeira vem de cima para baixo. Ou seja, as diretrizes são fornecidas pelos gestores e têm relação direta com os objetivos a serem atingidos.

Já a segunda se relaciona com a habilidade individual do vendedor para fechar uma negociação.

Ambas são importantes, mas o que vamos tratar neste artigo é do posicionamento da empresa e da forma como ela enxerga as vendas para alcançar seus objetivos.

Ou seja, trata-se de um tema de interesse de gestores, administradores e donos de negócios de todo porte.

Como montar estratégia de vendas: passo a passo

Agora que você já sabe o conceito de estratégia de vendas e é capaz de diferenciá-lo de técnica de vendas, podemos partir para a parte prática.

Vamos começar a montar o plano de ação do seu negócio.

Confira o passo a passo que preparamos para você!

1. Ir atrás do seu público-alvo

Existem várias maneiras de chamar a atenção de potenciais clientes.

Promoções, publicidade vinculada às mídias, disparo de e-mail marketing e contato telefônico são algumas delas.

Mas, talvez, nenhuma seja tão eficaz quanto a geração de leads.

Essa estratégia equivale a uma busca mais assertiva de dados do seu público-alvo.

Isso porque, por meio dela, os próprios usuários disponibilizam suas informações.

Na prática, funciona assim: você oferece um material útil e relevante, que tenha relação com o seu negócio, em troca de um cadastro.

Pode ser um livro digital (e-book), um infográfico, uma vídeo aula grátis ou qualquer outro que disponibilize em seu site ou via redes sociais, por exemplo.

Assim, se a pessoa se interessar pelo seu conteúdo, ela vai preencher um formulário de contato para que possa recebê-lo gratuitamente e informar seu e-mail.

É uma forma de iniciar um relacionamento com quem, realmente, tem alguma ligação com a sua marca.

Por essa razão, é tão eficiente. Já que atrai, de fato, o público que está mais perto de efetivar uma compra com você.

2. Conquistar esse público

Com uma lista de potenciais clientes, fica mais fácil entrar em contato e tentar uma aproximação.

Aqui, a empresa deve se atentar às necessidades do consumidor para fornecer soluções personalizadas que resolvam as demandas deles.

É chegada a hora de lançar mão das técnicas de venda.

A dica para saber negociar é usar a empatia. Ou seja, se colocar no lugar do outro e imaginar como gostaria de ser tratado se você fosse o consumidor.

Algumas recomendações que podem ajudar nessa abordagem são:

  • Ofereça apenas produtos que o consumidor realmente precise
  • Saiba usar a linguagem corporal ao seu favor
  • Prefira ouvir a falar
  • Mostre caminhos alternativos
  • Estude os produtos
  • Fale com propriedade sobre o que está vendendo.

3. Fidelizar os clientes conquistados

Considerado como uma das grandes referências atuais do marketing, o consultor Philip Kotler tem uma definição marcante que diz que atrair um novo cliente custa 5 vezes mais do que manter um antigo.

O que isso significa?

Que sua estratégia de vendas precisa olhar com carinho para quem já compra de você.

Para que isso aconteça, é preciso que haja um esforço conjunto entre o setor de vendas e o de marketing.

Um dos segredos é sempre tentar antecipar às necessidades do seu público.

Não basta ter os melhores produtos ou aqueles com os preços mais acessíveis.

É necessário fazer a oferta ideal, para o cliente correto, no momento preciso, pelo preço certo e usando o canal mais adequado.

Complicado? Com planejamento e a estratégia de vendas certa, você chega lá.

4. Aumentar as vendas desses clientes conquistados

Seguindo as dicas anteriores, você vai superar as expectativas dos clientes e, certamente, causar uma boa impressão.

Afinal, eles vão se sentir prestigiados com a atenção que a empresa oferece, sempre trazendo soluções personalizadas que atendam às suas necessidades.

Mais do que isso, esse sentimento de satisfação será transmitido a seus amigos e familiares, abrindo novas possibilidades de uma clientela fiel.

As 8 melhores estratégias para vender mais

Conforme já destacado, ainda que a estratégia de vendas se resuma a conquistar e fidelizar clientes para aumentar as receitas, cada negócio possui as suas particularidades.

Por isso, separamos os oito melhores planos para vender mais, conforme o seu tipo de negócio.

Confira!

1. Estratégia de vendas online

Duas das estratégias de vendas mais usadas no e-commerce são as chamadas up-selling e cross-selling.

A primeira se refere a uma atualização de um produto comprado anteriormente.

Por exemplo: um novo modelo de smartphone com configurações superiores às da antiga versão.

Já o cross-selling é o anúncio de mercadorias relacionadas com a compra anterior.

Para usar o mesmo exemplo, seria ofertar complementos ao aparelho celular, tais como caixas de som e headphones.

2. Estratégia de vendas por telefone

Esqueça aquele telemarketing tradicional que liga cinco vezes por dia sem critério algum.

Para vender bem pelo telefone, você precisa criar um fluxo de cadência. Ou seja, fazer uma sequência de tentativas usando canais diferentes.

Muita gente se recusa a atender o celular quando vê um número desconhecido.

E a insistência não é uma boa saída.

Por isso, a melhor estratégia é mesclar as ligações com um contato por e-mail, por exemplo.

Depois dessa primeira interação, aí sim você pode partir para o telefonema.

3. Estratégia de vendas no varejo

No varejo, a estratégia de vendas que mais funciona é a chamada cross merchandising, que nada mais é do que agrupar e organizar os produtos por categorias.

Além do comprador se localizar melhor, você também acaba induzindo os fregueses a levar para casa mercadorias complementares àquelas que eles, originalmente, foram buscar.

Afinal, tudo vai estar ao alcance dos olhos.

4. Estratégia de vendas de roupas

Cada vez mais, os consumidores estão preocupados com a responsabilidade social.

Eles não querem mais comprar por comprar, mas esperam se identificar com uma marca que defenda e apoie seus mesmos ideais.

O segredo, portanto, é posicionar a sua marca.

Identifique uma causa que seja cara para você e demonstre genuinamente a bandeira que defende.

5. Estratégia de vendas de imóveis

Uma estratégia importada dos Estados Unidos começa a ser utilizada com mais frequência aqui no Brasil.

A chamada Open House, ou Casa Aberta, em uma tradução livre, é uma ótima tática, que tem como objetivo reunir o máximo de interessados no imóvel em uma única visita.

A ideia é criar um evento, com direito a comes e bebes, para tornar a experiência mais interessante e descontraída para os possíveis compradores.

6. Estratégia de vendas para cosméticos

Assim como diversos nichos de mercado, a saída para você se diferenciar no ramo dos cosméticos e se especializar em determinado público.

Com os homens cada vez mais se interessando por suas aparências, os clientes masculinos podem ser uma boa escolha.

Nesse caso, você pode investir em produtos para a pele, para tratamento da barba e do cabelo, além de cosméticos para o corpo em geral.

Outra dica é aproveitar datas comemorativas, como Dia dos Pais, por exemplo, para oferecer promoções exclusivas.

7. Estratégia de vendas para supermercado

Já falamos sobre varejo, mas este ramo merece comentários à parte.

O supermercado é um prato cheio para aplicar estratégias de vendas.

É possível recorrer, por exemplo, à estimulação dos sentidos e instigar o comportamento impulsivo dos consumidores por elementos do marketing sensorial.

Uma tática interessante também é aumentar o tamanho do carrinho de compras.

Ao notar o carrinho vazio, o freguês pode ter a sensação de que algo está faltando e, assim, tende a comprar mais.

8. Estratégia de vendas porta a porta

Aqui, a grande sacada é trabalhar como um consultor e não como um revendedor. Mas, qual é a diferença?

Um consultor conhece, de fato, o produto que está vendendo e, portanto, consegue apresentar soluções personalizadas para cada cliente.

Enquanto isso, o revendedor apenas repassa o produto.

Para você se tornar um consultor eficiente, pode experimentar a mercadoria para oferecer um relato mais pessoal ao consumidor.

Como montar uma estratégia de vendas nas redes sociais

Segundo a pesquisa intitulada “Digital in 2018: The Americas”, 62% da população brasileira está ativa nas redes sociais.

Por conta desse uso cada vez mais massivo, os canais online se tornaram ferramentas excelentes para os negócios.

Por isso, além de estar presente nas redes sociais, você deve montar uma estratégia de vendas pensada, exclusivamente, para esse nicho.

Estratégia de vendas pelo WhatsApp

De acordo com o levantamento trazido acima, cerca de 56% dos brasileiros têm o WhatsApp como sua rede social favorita.

Com base nesse dado, separamos cinco estratégias de vendas que podem ser usadas no aplicativo de troca de mensagens.

Confira!

Prefira às listas de transmissão aos grupos

Quem está presente em grupos de família sabe o quão chato pode ser receber aquelas mensagens em forma de corrente.

Imagine, então, se for uma oferta de produto ou serviço em uma conversa dessas? É descrédito na hora.

Priorize sempre as listas de transmissão. O WhatsApp permite que um mesmo recado seja transmitido para até 256 contatos ao mesmo tempo.

Ou seja, é um público e tanto para você fazer propaganda.

No entanto, mesmo optando pelas listas de transmissões, não deixe de usar o bom senso.

Afinal, ninguém merece uma quantidade interminável de anúncios sem qualquer tipo de filtro.

O indicado é só usar o WhatsApp como estratégia de vendas se o cliente autorizar receber esse tipo de comunicação.

Ofereça conteúdo e recompensas digitais

Mais do que anúncios, você deve criar engajamento entre sua empresa e os clientes.

E isso pode ser conseguido de duas formas: conteúdos e prêmios.

Lance mão de vídeos, links que remetem ao blog organizacional, fotos bem produzidas, além de recompensas digitais, como e-books (livros digitais) e pesquisas exclusivas.

Capture clientes de outras redes sociais

Instagram, Facebook, YouTube e outras redes sociais também são ótimos canais para a sua empresa conquistar uma audiência.

Por isso, faça publicações também nessas mídias, procurando levar o consumidor para o WhatsApp.

Um exemplo de mensagem que funciona bem nesses casos são aquelas com hashtags.

Veja um exemplo

Acesse o WhatsApp e envie uma mensagem com o código #25%desconto para comprar mais barato em nossa loja virtual”.

Invista em uma campanha de vendas

Para que a estratégia de vendas no WhatsApp funcione, você precisa criar uma campanha sólida e não fazer publicações isoladas.

É por meio da consistência e da coerência que você vai conquistar clientes e fidelizá-los.

Lance mão dos gatilhos mentais

Todos nós possuímos gatilhos mentais, que são formas de levar o usuário a tomar uma atitude.

Muitas empresas usam esses impulsos ao seu favor para persuadir os clientes.

O gatilho da escassez, por exemplo, possui uma eficácia muito grande, pois cria uma falsa necessidade de comprar algo, apenas pelo fato de que determinado produto está se esgotando.

É aquela famosa frase que diz: “Só temos mais 2 unidades”.

Existem outros gatilhos conhecidos, como:

  • Gatilho da urgência: o uso de um cronômetro com contagem regressiva, por exemplo, dá a entender que a ação de compra precisa ocorrer logo ou uma oportunidade será perdida
  • Gatilho da novidade: a pessoa precisa comprar algo porque é lançamento, caso contrário, ficará para trás em relação aos demais
  • Gatilho da autoridade: quando uma pessoa conhecida faz determinada propaganda, as pessoas tendem a comprar porque confiam na autoridade dela
  • Gatilho da prova social: quanto mais pessoas aprovarem o produto, mais chance você tem de vender. É o famoso “Maria vai com as outras”.

Como liderar uma equipe de vendas bem-sucedida

Independentemente da estratégia de vendas utilizada, para sua empresa atingir as metas traçadas, ela precisa ter um bom líder, que saiba conduzir a equipe.

Nesse caso, é imprescindível investir em capacitação.

O curso de formação de lideranças da Associação Internacional de Educação Continuada (AIEC), por exemplo, pode ser a solução.

Com carga horária de 60 horas e 18 aulas – cada uma delas com um conteúdo exclusivo -, ele pode ser concluído em até seis meses.

Ou seja, rapidamente, você consegue o certificado e já pode voltar a atuar com muito mais bagagem e conhecimento.

Venha você também para a AIEC, a única faculdade de ensino a distância do Brasil com certificação internacional de qualidade, o ISO 9001.

Conclusão

O artigo chegou ao fim e, se você prestou bastante atenção nas dicas listadas, temos certeza de que o sucesso das suas vendas virá em breve.

Lembre-se também de buscar conhecimento e aprendizado constante.

O desenvolvimento de competências, sem dúvida, fará muita diferença na gestão do seu negócio e na escolha da melhor estratégia de vendas.

Nesse sentido, conte com os cursos da AIEC – Única Faculdade EAD do Brasil com ISO 9001, que preparam profissionais para todos os desafios do mercado.

Se gostou do conteúdo, não deixe de escrever a sua opinião nos comentários. Aproveite para dizer qual dica mais chamou a sua atenção.

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